18 Juin
Vous cherchez un nouveau moyen d’augmenter vos ventes et vos leads ? Le marketing d’affiliation est un excellent levier pour y parvenir.
Introduction : qu’est-ce que le marketing d’affiliation ?
Si vous gérez un site e-commerce ou travaillez chez un annonceur, l’affiliation est un levier marketing d’autant plus utile que son ROI est entièrement maîtrisé. En effet, il s’agit d’une forme de marketing à la performance qui consiste à rémunérer un tiers (l’affilié, un site Web par exemple) pour X ou Y action complétée. Génération de leads qualifiés, ventes, inscription à un programme de fidélité…
Pour chaque action et dans des conditions bien encadrées, un pourcentage de la vente ou un montant fixe va être reversé au partenaire.
Se lancer dans l’affiliation a donc un fort potentiel, à condition de bien s’y prendre. Choix des outils ou de la plateforme, encadrement des conditions de validation, choix du modèle d’attribution et de rémunération, lutte anti-fraude, mise en place d’animations commerciales régulières…
Quelques chiffres sur l’affiliation en 2018 :
1- Bien choisir sa plateforme
Il existe des outils pour créer son propre programme d’affiliation. Une autre option solide est de se tourner vers une plateforme d’affiliation réputée, telles que Tradedoubler, CJ, Awin… le tout est de comparer plusieurs critères pour faire le bon choix :
- accessibilité des outils de reporting et de tracking;
- variété des options de rémunération;
- facilité pour les affiliés à générer leurs liens personnalisés ou à trouver les visuels qu’il leur faut;
- mise en avant aisée des campagnes;
- réactivité des équipes;
- bonne gestion de la facturation…
Exemple d’une plateforme d’affiliation, Awin :
2- Choisir un modèle d’attribution
L’attribution marketing pose la question de “qui rémunérer” pour un objectif accompli. Dans un contexte où l’utilisateur passe par une multiplicité de canaux et d’interactions avant d’acheter ou de s’inscrire, il est de plus en plus difficile de voir quel levier marketing devrait être récompensé.
On parle alors du choix d’un modèle d’attribution. Les plus classiques sont ceux du 1er clic ou du dernier clic, mais le chemin de conversion est bien plus fin que cela. Plutôt que de rémunérer le dernier canal (qui peut être un site de couponing, par exemple), il peut être intéressant et plus juste de s’intéresser à une rémunération pondérée des différents éléments du parcours utilisateur qui ont mené à la vente finale.
Au-delà du choix du modèle, la question de la fenêtre d’attribution doit aussi être adressée. A partir de quel moment la conversion est-elle détachée du chemin parcouru dans les mois précédents (si c’est le cas), ce qui impacte directement la rémunération de l’affilié ?
3- Définir des objectifs précis
L’affiliation est une stratégie marketing qui, comme les autres, doit être accompagnée d’objectifs afin d’être mesurée et affinée. Sans cela, pas de ROI remarquable !
Quels sont vos objectifs ? Quelle est la valeur d’un lead? D’une visibilité sans forcément de vente immédiate à la clé ? A quoi ressemble votre affilié idéal ? Qui visez-vous? Où se trouvent vos clients potentiels lorsqu’ils surfent sur le Web ? Que font vos concurrents ?
Vous devez vous poser ce genre de questions et y lier des chiffres et personas précis pour arrêter une stratégie que vous pourrez suivre et mesurer de jour en jour. De cette étape va dépendre votre capacité à bien piloter par la data.
4- Choisir une rémunération avantageuse pour vous, mais aussi pour l’éditeur
Choisir une rémunération compétitive et intéressante pour vous implique de bien calculer ses marges et ses coûts, mais aussi de comparer ce que vous attendez avec ce que le marché dans votre secteur propose déjà à ses affiliés. Sans cette étape, bon nombre d’entre eux risquent tout simplement de privilégier la concurrence !
Réussir son programme d’affiliation passe donc par une étude précise afin de trouver ce qu’une rémunération avantageuse signifie pour vous, mais aussi pour votre réseau de partenaires.
Un dernier point important : ne négligez pas non plus l’impact des paiements à temps, idéalement à date fixe dans le mois. C’est ce que font de gros programmes comme Amazon Partenaires, Booking.com… cela rassure les affiliés, limite les échanges houleux et incite ces derniers à continuer à faire votre promotion.
Vous pouvez aussi opter pour une rémunération en temps réel. Notre solution Marketing Studio permet de rémunérer chaque partenaire en temps réel et de façon juste. C’est à dire en fonction de sa position dans le chemin de conversion.
5- Identifier des influenceurs pour en faire des ambassadeurs rémunérés
Les sites Web traditionnels et blogs ne sont pas les seuls à représenter un ajout pertinent à votre réseau d’affiliation. Pensez aussi à identifier les influenceurs sur les réseaux sociaux, afin de générer des ventes ou leads depuis Instagram ou Facebook par exemple.
6- Mettre en avant votre programme d’affiliation
Pour être efficace, votre programme doit être visible afin de “recruter” des affiliés tout au long de l’année.
Votre plateforme doit vous y aider, mais elle n’est pas la seule à agir : ajoutez aussi une rubrique “affiliation” à votre site Web et n’hésitez pas à contacter des sites ou influenceurs dans votre thématique, afin de leur proposer de rejoindre le programme.
7- Animer votre programme d’affiliation tout au long de l’année
Ventes privées, flash sales, opérations de saison, codes promotionnels, bannières qui changent régulièrement… un programme d’affiliation actif (et réactif) aide à favoriser le succès et la motivation de ses partenaires. Il est important de mettre à jour ses offres régulièrement pour générer de l’intérêt tout au long de l’année.
8- Avoir un système en place pour lutter contre la fraude
La fraude fait malheureusement partie de l’écosystème d’affiliation, en particulier au niveau de la génération de leads. Il est donc important d’avoir des conditions d’utilisation particulièrement précises et un système en place pour détecter les abus et résoudre automatiquement les soucis rencontrés à ce niveau. Découvrez les fraudes principales et comment les combattre.
9- Communiquer avec vos affiliés (newsletter dédiée, opérations influenceurs, offres spécifiques de rémunération…)
Vos affiliés sont comme une armée personnelle de vendeurs et d’ambassadeurs. Pour réussir votre marketing d’affiliation, vous devez idéalement être au plus près de leurs actions, de leurs attentes et de leurs challenges.
Vous pouvez par exemple :
- avoir une newsletter dédiée, comme le fait SEMRush via son programme Berush
- proposer des incentives plusieurs fois dans l’année (concours, rémunérations boostées, paliers à atteindre…)
- identifier vos meilleurs affiliés et leur proposer des offres ou visuels sur-mesure
- entretenir un blog avec des conseils, études de cas, techniques d’aides à la conversion…;
- multiplier les outils de personnalisation : search box, bannières personnalisables, flux produits, etc.
Une option intéressante est d’envoyer les tendances de recherches et de ventes du moment, à l’image de certains programmes d’affiliation voyage :
Avez-vous déjà un programme d’affiliation ? Quelles sont les bonnes pratiques que vous avez identifiées jusque-là, ou les pièges à éviter ? Partagez votre retour d’expérience avec nous en laissant votre commentaire ci-dessous.
