Fidélisation client : l’abonnement payant a le vent en poupe.
Déjà très présent sur des business models médias & formations en ligne, l’abonnement mensuel payant ( “subscription model” à formule unique ou avec différents niveaux de membres) s’invite de plus en plus chez différents acteurs retail & e-commerce… pour ne citer qu’eux !
Le secteur le plus visible à cet égard est sans aucun doute celui des enseignes de la grande distribution : Monoprix a lancé Monopflix, Carrefour déploie Carrefour +, Casino Max est également présent sur le marché…
Cela étant dit, d’autres secteurs étudient ce modèle de manière plus inattendue : c’est le cas notamment des hôtels CitizenM, qui ont lancé un abonnement mensuel payant permettant à leurs clients réguliers de bénéficier de tarifs préférentiels et avantages garantis.
Après les cartes cinéma illimitées, les abonnements au salle de sport, au téléphone ou encore à un service de streaming ou de musique, les consommateurs se sont familiarisés avec ce type de paiement… à condition bien sûr qu’ils y trouvent leur compte !
Cela vient compléter les offres d’abonnement sous forme de “box” reçues régulièrement, que les sites e-commerçants en beauté, vin, expériences ou encore DIY avaient déjà popularisées.
Quelques chiffres pour s’y retrouver
D’après les statistiques relayés par le site E-commerce Nation, “la majorité (61%) des jeunes de 18 à 25 ans est prête à consommer plus de produits et services par abonnement” et “80% des consommateurs sont à la recherche de nouveaux modes de consommation”
La plupart des enquêtes récentes suggèrent que cette forme de fidélisation client est l’un des piliers du commerce de demain. Selon Gartner par exemple, le modèle d’abonnement est l’un des principaux éléments qui auront un impact sur l’avenir du e-commerce. D’ici 2023, 75 % des organisations qui vendent directement aux consommateurs proposeront des services d’abonnement.
Pourquoi intégrer l’abonnement à votre stratégie ?
Les avantages ne manquent pas :
- Un taux de fidélisation des clients + élevé
On le répète sans cesse : acquérir un nouveau client, c’est bien. Le faire revenir, c’est essentiel pour générer de la croissance à moyen et long termes.
Note : ce n’est pas pour rien que Marketing Studio 360 vous permet de visualiser quels leviers et campagnes génèrent les clients à plus forte LTV pour mieux réallouer vos budgets en ce sens !
Le modèle par abonnement vous permet d’agir sur les nouveaux et les anciens clients, mieux connaître leurs préférences et habitudes et surtout créer un réflexe d’achat prioritaire auprès de votre enseigne dans leur esprit.
Pour revenir aux exemples cités en début d’article, un abonné chez Monoprix aura moins tendance à penser à Auchan en faisant ses courses, et un abonné CitizenM cherchera d’abord cette chaîne d’hôtels dans la ville où il compte séjourner avant de regarder le reste du marché.
A la clé : stabilité, fidélité et connaissance accrue du consommateur.
- Une meilleure visibilité sur l’activité à venir
L’abonnement renforce la prévisibilité et réduit l’incertitude, tant au niveau des commandes régulières que de la gestion du réapprovisionnement de votre inventaire.
Cela vous permet aussi, si vous êtes en charge de l’acquisition, de mieux mesurer et reporter la valeur d’un client souvent chèrement acquis.
Pourquoi les consommateurs souscrivent-ils ?
Cela dépend bien sûr du secteur, mais McKinsey (oui, on sait…) a relevé les points suivants :
Acquérir, upseller, mesurer : et maintenant ?
Que vous cherchiez à fidéliser vos clients “one shot” via des techniques traditionnelles ou un abonnement payant, la prise en compte de leur valeur et de leur coût d’acquisition doit être en tête de votre analyse de vos campagnes et leviers.
Marketing Studio 360 by Alphalyr vous permet entre autres de mesurer la LTV de vos clients (avec parfois quelques surprises!) en fonction des campagnes, leviers et coûts d’acquisition associés.
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