Vous cherchez un nouveau moyen d’augmenter vos ventes et vos leads ? Le marketing d’affiliation est un excellent levier pour y parvenir.
Introduction : qu’est-ce que le marketing d’affiliation ?
Si vous gérez un site e-commerce ou travaillez chez un annonceur, l’affiliation est un levier marketing d’autant plus utile que son ROI est entièrement maîtrisé. En effet, il s’agit d’une forme de marketing à la performance qui consiste à rémunérer un tiers (l’affilié, un site Web par exemple) pour X ou Y action complétée. Génération de leads qualifiés, ventes, inscription à un programme de fidélité…
Pour chaque action et dans des conditions bien encadrées, un pourcentage de la vente ou un montant fixe va être reversé au partenaire.
Se lancer dans l’affiliation a donc un fort potentiel, à condition de bien s’y prendre. Choix des outils ou de la plateforme, encadrement des conditions de validation, choix du modèle d’attribution et de rémunération, lutte anti-fraude, mise en place d’animations commerciales régulières…
Quelques chiffres sur l’affiliation en 2018 :
1- Bien choisir sa plateforme
Il existe des outils pour créer son propre programme d’affiliation. Une autre option solide est de se tourner vers une plateforme d’affiliation réputée, telles que Tradedoubler, CJ, Awin… le tout est de comparer plusieurs critères pour faire le bon choix :
accessibilité des outils de reporting et de tracking;
variété des options de rémunération;
facilité pour les affiliés à générer leurs liens personnalisés ou à trouver les visuels qu’il leur faut;
L’attribution marketing pose la question de “qui rémunérer” pour un objectif accompli. Dans un contexte où l’utilisateur passe par une multiplicité de canaux et d’interactions avant d’acheter ou de s’inscrire, il est de plus en plus difficile de voir quel levier marketing devrait être récompensé.
On parle alors du choix d’un modèle d’attribution. Les plus classiques sont ceux du 1er clic ou du dernier clic, mais le chemin de conversion est bien plus fin que cela. Plutôt que de rémunérer le dernier canal (qui peut être un site de couponing, par exemple), il peut être intéressant et plus juste de s’intéresser à une rémunération pondérée des différents éléments du parcours utilisateur qui ont mené à la vente finale.
Au-delà du choix du modèle, la question de la fenêtre d’attribution doit aussi être adressée. A partir de quel moment la conversion est-elle détachée du chemin parcouru dans les mois précédents (si c’est le cas), ce qui impacte directement la rémunération de l’affilié ?
3- Définir des objectifs précis
L’affiliation est une stratégie marketing qui, comme les autres, doit être accompagnée d’objectifs afin d’être mesurée et affinée. Sans cela, pas de ROI remarquable !
Quels sont vos objectifs ? Quelle est la valeur d’un lead? D’une visibilité sans forcément de vente immédiate à la clé ? A quoi ressemble votre affilié idéal ? Qui visez-vous? Où se trouvent vos clients potentiels lorsqu’ils surfent sur le Web ? Que font vos concurrents ?
Vous devez vous poser ce genre de questions et y lier des chiffres et personas précis pour arrêter une stratégie que vous pourrez suivre et mesurer de jour en jour. De cette étape va dépendre votre capacité à bien piloter par la data.
4- Choisir une rémunération avantageuse pour vous, mais aussi pour l’éditeur
Choisir une rémunération compétitive et intéressante pour vous implique de bien calculer ses marges et ses coûts, mais aussi de comparer ce que vous attendez avec ce que le marché dans votre secteur propose déjà à ses affiliés. Sans cette étape, bon nombre d’entre eux risquent tout simplement de privilégier la concurrence !
Réussir son programme d’affiliation passe donc par une étude précise afin de trouver ce qu’une rémunération avantageuse signifie pour vous, mais aussi pour votre réseau de partenaires.
Un dernier point important : ne négligez pas non plus l’impact des paiements à temps, idéalement à date fixe dans le mois. C’est ce que font de gros programmes comme Amazon Partenaires, Booking.com… cela rassure les affiliés, limite les échanges houleux et incite ces derniers à continuer à faire votre promotion.
Vous pouvez aussi opter pour une rémunération en temps réel. Notre solution Marketing Studio permet de rémunérer chaque partenaire en temps réel et de façon juste. C’est à dire en fonction de sa position dans le chemin de conversion.
5- Identifier des influenceurs pour en faire des ambassadeurs rémunérés
Les sites Web traditionnels et blogs ne sont pas les seuls à représenter un ajout pertinent à votre réseau d’affiliation. Pensez aussi à identifier les influenceurs sur les réseaux sociaux, afin de générer des ventes ou leads depuis Instagram ou Facebook par exemple.
6- Mettre en avant votre programme d’affiliation
Pour être efficace, votre programme doit être visible afin de “recruter” des affiliés tout au long de l’année.
Votre plateforme doit vous y aider, mais elle n’est pas la seule à agir : ajoutez aussi une rubrique “affiliation” à votre site Web et n’hésitez pas à contacter des sites ou influenceurs dans votre thématique, afin de leur proposer de rejoindre le programme.
(c) Lookfantastic
7- Animer votre programme d’affiliation tout au long de l’année
Ventes privées, flash sales, opérations de saison, codes promotionnels, bannières qui changent régulièrement… un programme d’affiliation actif (et réactif) aide à favoriser le succès et la motivation de ses partenaires. Il est important de mettre à jour ses offres régulièrement pour générer de l’intérêt tout au long de l’année.
8- Avoir un système en place pour lutter contre la fraude
La fraude fait malheureusement partie de l’écosystème d’affiliation, en particulier au niveau de la génération de leads. Il est donc important d’avoir des conditions d’utilisation particulièrement précises et un système en place pour détecter les abus et résoudre automatiquement les soucis rencontrés à ce niveau. Découvrez les fraudes principales et comment les combattre.
9- Communiquer avec vos affiliés (newsletter dédiée, opérations influenceurs, offres spécifiques de rémunération…)
Vos affiliés sont comme une armée personnelle de vendeurs et d’ambassadeurs. Pour réussir votre marketing d’affiliation, vous devez idéalement être au plus près de leurs actions, de leurs attentes et de leurs challenges.
Vous pouvez par exemple :
avoir une newsletter dédiée, comme le fait SEMRush via son programme Berush
proposer des incentives plusieurs fois dans l’année (concours, rémunérations boostées, paliers à atteindre…)
identifier vos meilleurs affiliés et leur proposer des offres ou visuels sur-mesure
entretenir un blog avec des conseils, études de cas, techniques d’aides à la conversion…;
multiplier les outils de personnalisation : search box, bannières personnalisables, flux produits, etc.
Une option intéressante est d’envoyer les tendances de recherches et de ventes du moment, à l’image de certains programmes d’affiliation voyage :
Avez-vous déjà un programme d’affiliation ? Quelles sont les bonnes pratiques que vous avez identifiées jusque-là, ou les pièges à éviter ? Partagez votre retour d’expérience avec nous en laissant votre commentaire ci-dessous.
7,2 milliards de dollars à travers le monde : c’est ce qu’a coûté la fraude publicitaire digitale aux annonceurs en 2016, et la facture tend à s’alourdir d’année en année.
La fraude publicitaire (Ad Fraud) véritable cauchemar des annonceurs et gérants de programmes affiliés, est d’autant plus difficile à contrer que 51% d’entre eux ne savent pas s’ils en ont déjà été victimes ou non de la fraude publicitaire… ou s’ils le sont aujourd’hui.
Faux trafic, robots indépendants ou botnets, fermes à clics, cookie stuffing, vente de faux espaces ou d’audiences fictives, piratage d’applications ou encore empilement de bannières (ad stacking), les fraudeurs sont extrêmement inventifs et menacent directement votre chiffre d’affaires.
Quelles sont les principales fraudes publicitaires et comment les détecter ?
Investissements publicitaires digitaux et fraude publicitaire: les chiffres à connaître
A l’heure actuelle, le digital est le 1er secteur d’investissements publicitaires. On l’estime à environ 200 milliards de dollars, ce qui représente 38% des dépenses au niveau mondial.
Ces chiffres sont d’autant plus importants qu’ils ne cessent de progresser. La publicité digitale a de beaux jours devant elle, y compris en France où elle a atteint 3,5 milliards d’euros d’investissements en 2016, puis dépassé les 4 milliards d’euros en 2017.
Dans ce contexte, la fraude publicitaire est un enjeu de taille. La World Federation of Advertisers et l’UDA tirent d’ailleurs la sonnette d’alarme depuis plusieurs années, estimant qu’en 2025, la fraude pourrait toucher 30% du marché de la publicité digitale… ce qui pourrait représenter l’une des plus importantes sources de revenus illégaux d’organisations criminelles après la drogue (source : les Echos).
La vente d’espaces publicitaires fictifs : 40% de l’inventaire ne seraient en fait… pas vus.
Le faux trafic : généré par des robots, ce dernier aurait concerné jusqu’à 9% du trafic en 2015.
Le mauvais ciblage, via la vente de segments d’internautes qui ne sont en réalité pas ceux touchés.
Des rendements biaisés, via cette fois la vente de faux résultats (jusqu’au vol de conversions).
Si toutes les fraudes n’ont pas l’ampleur du scandale Methbot, elles ont en tout cas le potentiel d’inquiéter tous les annonceurs actifs sur le Web.
Quelles sont les techniques les plus répandues en matière de fraude publicitaire ?
Ces 4 grandes catégories de fraudes réunissent un grand nombre de techniques.
Parmi elles, on peut citer les modes opératoires suivants :
Les Bots et botnets : qu’il s’agisse de fraude à l’impression ou de fraude à l’achat, les bots font trembler les annonceurs en générant de faux clics et en étant capables d’imiter des comportements humains et donc de se faire passer pour de vrais internautes. Les robots malveillants sont à l’origine d’une grande partie de la fraude publicitaire sur le Web. On estime qu’ils représentent 80% des faux clics. Ces bots malveillants peuvent être indépendants ou en réseaux. On parle alors de botnet.
Le détournement de cookie (cookie stuffing) : cette technique, déjà “ancienne”, consiste à réduire et placer toutes les publicités dans un unique pixel invisible (car de taille 1×1). Ce pixel appelle bien l’Ad-Server mais n’affiche pas la publicité. Le cookie est installé, l’impression est comptée… mais le visiteur n’a rien vu de tout cela. C’est un problème de longue date pour les publicités, mais aussi pour les programmes d’affiliation qui se basent sur ces cookies pour attribuer les ventes.
Les fermes à clics : plutôt dédiées aux réseaux sociaux et à la notoriété artificielle en ligne, les fermes à clics servent aussi à générer de faux clics sur les publicités, à partir d’un réseau d’ordinateurs dont les adresses IP changent régulièrement, voire de mobiles à cartes SIM uniques.
Les sites fantômes : les sites fantômes existent bien, mais ils ne sont visités que par des robots. Généralement, le contenu est volé ou copié/collé depuis d’autres sites et blogs. Beaucoup d’entre eux parviennent à s’inscrire en tant qu’éditeurs, mais les publicités qu’ils diffusent seront en fait vues par des bots.
L’ad stacking : on parle aussi d’empilement de publicités, puisqu’il s’agit là pour le partenaire malhonnête de placer un maximum de bannières les unes sur les autres dans un même espace. Au final, l’internaute n’en voit qu’une (celle du dessus), mais toutes sont comptabilisées.
Les malwares sur mobile : des applications référencées comptabilisent des clics et affichages sans que l’utilisateur ne le voient. Comment ? En s’exécutant en tâche de fond, parfois dès le démarrage du smartphone. A noter que dans un autre genre mais toujours sur mobile, la fraude peut aussi consister à cacher des publicités dans une application (via empilement de nouveau).
L‘auto-refresh : cette fois, la technique frauduleuse consiste à rafraîchir un emplacement publicitaire au maximum pour réduire le temps de visibilité d’une publicité et les enchaîner au cours d’une même visite.
L’iframe stuffing : cette technique consiste à déclencher le chargement d’une page ou d’un site dans un iframe, sans que l’internaute ne le voie. Du coup, les publicités sont chargées et le partenaire fraudeur peut ainsi multiplier les emplacements et impressions à partir d’une même visite. Il s’agit donc de trafic fictif.
Le domain spoofing ou domain identity theft : derrière ces noms se cache l’une des fraudes les plus difficiles à détecter… et des plus rentables pour les fraudeurs. Il s’agit du hacking d’un nom de domaine premium, alors que les publicités sont en fait diffusées sur des sites de qualité très médiocres, voire néfastes à l’image de la marque.
La fraude en matière de géolocalisation : il s’agit des cas où l’annonceur vise un segment géographique précis (une ville ou une région, par exemple), mais ne va pas forcément voir qu’un partenaire diffuse en fait partout sur le reste du territoire pour remplir ses conditions d’impressions.
L’altération de tracking : cette méthode modifie le résultat d’une campagne et vise à tromper les solutions de tracking pour que les conversions soient attribuées à une campagne plutôt qu’à une autre. Cela passe généralement par les balises utm des URL.
Comment détecter ces fraudes et lutter contre elles?
Il est important de renforcer sa protection juridique en affinant le contrat passé avec chaque partenaire. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur les dispositions de la loi Sapin, qui s’appliquent aussi à la publicité programmatique.
Ce n’est pas tout : l’organisation interne, la méthodologie et les KPI doivent être aussi cohérents et clairs que le plus précis possible. Plus les résultats et indicateurs seront précis, plus vous serez en mesure de détecter des anomalies.
Ensuite, deux normes permettent désormais de vérifier le partenaire et de certifier l’inventaire : l’ads.text et l’ads.cert. Elles constituent une avancée importante en matière de lutte contre l’Ad Fraud (plus d’informations ici).
Enfin, rien ne peut remplacer l’investissement dans un outil technologique qui permet de détecter une grande partie des fraudes éditeurs et de lutter efficacement contre elles.
Notre solution Alphalyr Elitrack, Marketing Studio, permet d’identifier les fraudes publicitaires et vous alerte immédiatement en cas de suspicion :
Ne vous laissez plus surprendre par un partenaire qui dépasse le budget alloué ou la promotion indirecte de codes promotionnels expirés sur des sites tiers spécialisés
Elitrack détecte les fraudes éditeurs pour rationaliser vos coûts et constituer un véritable réseau de prestataires de confiance et de qualité
Ce ne sont que quelques caractéristiques d’une solution complète et avancée de trafic management. N’hésitez pas à demander une démo dès maintenant !
L’affiliation est un levier marketing souvent négligé.
Publicité, stratégie de référencement (SEO), SEM, campagnes PPC, activité intense sur les réseaux sociaux, programme de fidélité et de recommandation… Vous pensez tout donner pour que votre site e-commerce génère un chiffre d’affaires à la hauteur de vos ambitions ? Il manque pourtant un élément essentiel à ce mix marketing : l’affiliation.
Le point sur un modèle qui, bien géré, apporte un retour sur investissement loin, très loin d’être négligeable.
Affiliation : de quoi parle-t-on exactement ?
Qu’est-ce que l’affiliation ?
L’affiliation est une technique marketing qui consiste, pour un marchand en ligne, à promouvoir ses produits et offres par l’intermédiaire d’un réseau d’affiliés. Il peut s’agir de sites Internet, de blogs spécialisés, etc.
Ces derniers sont rémunérés au CPA (Click per Action), soit en fonction d’actions prédéfinies : inscription, clic, achat. La rémunération peut être un pourcentage de la vente, ce qui est généralement le cas, ou une somme fixe, ce modèle étant souvent réservé aux campagnes de lead generation.
L’affiliation est donc un élément essentiel du mix marketing en e-commerce, dans la mesure où il s’agit d’un modèle à la performance qui, lorsqu’il est bien géré, permet de considérablement étendre son marché, acquérir de nouveaux prospects ciblés, augmenter ses ventes et faire croître sa notoriété.
L’affiliation peut être gérée en direct, à condition d’avoir les bons outils et les compétences en interne nécessaire, ou via les services d’une plateforme spécialisée qui s’occupera du suivi du budget et des échanges avec les affiliés.
Historique de l’affiliation
L’affiliation s’est développée depuis 1996 grâce à l’influence d’Amazon. Son PDG Jeff Bezos a eu l’idée de proposer aux éditeurs de sites Internet de conseiller des livres vendus sur la plateforme et de les rémunérer avec un pourcentage de chaque vente.
Depuis, l’idée a fait son chemin et toutes les grandes enseignes y sont passées, ainsi que désormais de nombreux sites e-commerce, des plus pointus aux plus généralistes. Il est difficile de ne pas ajouter l’affiliation à son arsenal marketing aujourd’hui, si l’on est présent sur le Web.
En 2013 et 2014 néanmoins, l’affiliation a connu une chute d’investissements, due à plusieurs facteurs combinés (publicité sur mobile non trackée dans le cadre de l’affiliation, déduplication des derniers clics, etc.). Le report des budgets s’est alors majoritairement effectué vers le programmatique, qui permettait alors d’avoir une approche plus orientée ROIste que l’affiliation.
Depuis 2016, l’affiliation est de retour et bien là pour durer, grâce à des évolutions qui la poussent vers toujours plus d’éthique, d’utilisation de la data et de mécanismes bien plus fins pour attribuer à chaque maillon de la chaîne la part d’influence qui lui revient.
Quelques chiffres sur le marché de l’affiliation
S’il est souvent difficile d’obtenir des chiffres précis sur l’affiliation en France, on estime néanmoins qu’elle représente depuis 2010 au moins 10% des investissements publicitaires sur le Web (derrière le SEM et l’affichage notamment).
Le baromètre de l’affiliation 2017 nous livre pour différents secteurs ce que rapporte 1 euro investi en affiliation :
Ces quelques exemples montrent que malgré les fortes disparités de retour sur investissement, l’affiliation se porte particulièrement bien en France, et rapporte beaucoup aux e-commerçants qui s’y investissent ! Les commissions reversées aux affiliés évoluent selon le secteur et l’annonceur. Elles s’étalent en général entre 3% et 12%.
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter les ressources suivantes :
Aujourd’hui, ne pas faire d’affiliation revient à passer à côté d’un gros potentiel de revenus supplémentaires. Si vous gérez un site e-commerçant, l’affiliation doit occuper une place importante dans votre mix-marketing :
● Augmentation du trafic vers votre site (parfait pour le SEO);
● Elargissement de votre base de prospects en touchant le réseau de contacts d’autres sites dans votre secteur;
● Risque réduit : vous rémunérez vos affiliés à la vente;
● Amélioration de votre notoriété, ce qui peut être particulièrement intéressant pour votre réseau brick-and-mortar (et sans surcoût!);
A l’heure actuelle, l’affiliation est d’autant plus attractive en e-commerce qu’elle a considérablement enrichi ses moyens de contrôle (moins de fraude) et d’attribution.
Pour cela, il faut bien sûr disposer de la bonne solution pour optimiser au maximum vos leviers webmarketing :
● Identification des fraudes potentielles
● Rémunération en temps réel de toute la chaîne de conversion
● Stratégie d’acquisition précise…
L’attribution : quelles règles mettre en place ?
L’attribution marketing est un vrai challenge à relever pour les e-commerçants, qu’il s’agisse de campagnes d’affiliation ou d’autres leviers d’acquisition et de ventes.
En d’autres termes : il est crucial de bien décider qui doit recevoir des commissions pour les ventes générées.
Dans le contexte digital actuel, le modèle du “dernier clic” est devenu archaïque. Verser la commission de la vente au site qui génère le dernier clic pose un vrai souci au niveau de toute la chaîne de conversion : quid des sites de coupons et de cashback notamment ? Allez-vous “oublier” un site spécialisé qui a fait votre promotion en tout début de chaîne ? A terme, c’est aller droit dans le mur et se priver de leads précieux.
Le présent et l’avenir sont à l’attribution au niveau de toute la chaîne de valeur, dès lors que ses maillons sont pertinents. Mais pour distribuer, il faut pouvoir identifier et pondérer l’action de chaque maillon : qui a fait quoi, et dans quelles proportions, jusqu’à la vente finale ?
Dans son livre blanc dédié à l’affiliation,CPA (Collectif de la Performance et Acquisition) le pose en ces termes : lors de la construction d’une voiture, qui a le rôle le plus important ? Devez-vous récompenser uniquement la personne qui construit le moteur ? Les roues ? La carrosserie ?
C’est l’effort collectif qui mène au produit final.
Dans le cas du marketing via l’affiliation, c’est la même chose : une partie de la chaîne a contribué à la vente. C’est pourquoi il est important d’avoir une solution qui identifie le rôle et le poids de chacun. Pour cela, vous devez pouvoir prendre vos décisions en fonction de règles d’attribution précises et rentables, rendues possibles par la data.
Alphalyr Elitrack, Marketing Studio est une solution complète pour gérer et rémunérer toute la chaîne de conversion. Véritable trafic manager assistance, Alphalyr Elitrack mesure l’impacte de chaque levier dans la chaîne de conversion et identifie les fraudes publicitaire.
Si vous rencontrer cette problématique n’hésitez pas à demander une démo de notre solution!
